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Backstrom_2025_CoasianBargaining_DigitalCommunication

更新于 2026/7/5

Behind the Screens: A Replication and Extension of Coasian Bargaining Experiments in the Digital Age

Backstrom, Eckel, Rholes & Tangvatcharapong (2025), European Economic Review 175, 105024

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一句话总结

本文复制了 Hoffman and Spitzer（HS, 1982/1985）检验科斯定理的经典讨价还价实验，并扩展加入数字化沟通维度，发现：面对面环境基本复现原结论（讨价还价几乎总达帕累托有效配置），但转为数字（聊天）环境后，有效决策下降 23.3%、控制方的自利行为（贪婪指数）增长四倍多，说明科斯定理在匿名的数字沟通下需要附加行为学考量。

研究问题

Coase (1960) 提出：在无交易成本与信息不对称时，明确界定产权即可实现配置有效率。HS (1982/1985) 首次用实验检验，强烈支持科斯命题。本文有两个目标：(1) 复制 HS 的开创性实验；(2) 扩展——当沟通媒介从面对面转为数字（聊天框）时，讨价还价行为是否稳健？数字沟通带来速度与便利，但也减少社会线索、增加社会距离，可能损害信任与合作。

核心贡献

  1. 对 HS (1982/1985) 这一科斯定理奠基性实验做系统复制（采用 Camerer et al. 2016 最严标准：需在同方向获得显著结果）。
  2. 在同一 2×2×2 设计中首次引入沟通媒介（面对面 vs. 数字）作为第三因子，并将每对决策次数从 1–2 次扩展到 10 次，以考察经验/学习的作用。
  3. 揭示效率与个体理性之间的权衡：面对面时控制方放弃收益以维持合作；数字环境恢复了个体理性，但以整体效率为代价。

实验设计

在 HS (1982/1985) 的两人、完全信息、面对面讨价还价协议基础上，构建 2 × 2 × 2 被试间设计，三个因子：

  • 重复性：一次性（one-shot）vs. 两次（two-shot）——源自 HS (1982)；
  • 产权强度：弱产权 vs. 强产权——源自 HS (1985)；
  • 沟通媒介：面对面 vs. 数字——本文新增的扩展因子。

博弈结构与收益表

每对两名被试就一张收益表上的 7 种配置（编号 0–6） 谈判。示例（HS 1982）：

编号 A 的收益 B 的收益 性质
0 0.00 12.00 B 的单边最大
1 4.00 10.00 联合收益最大 = 14（帕累托有效）
2 6.00 6.00 平均分配
3 8.00 4.00
4 9.00 2.00
5 10.00 1.00
6 11.00 0.00 A 的单边最大

实验者随机将产权赋予 A 或 B，该方称为 Controller（控制方），有权单方面结束谈判并实施自己偏好的配置（可单方面选平均分 #2，或单方面最大化自己 #0/#6）。另一方为 Bargainer（议价方），可试图影响控制方达成双方可接受的联合决策、或提出支付部分/全部收益给控制方。实验检验 A、B 能否通过转移支付转而实现帕累托有效配置（#1，联合收益 14）。

样本与场次

德州 A&M 大学本科生，用 ORSEE 招募；16 个场次（每处理 2 场）、每场 12 人（每处理 24 人），时间为 2016 年 12 月至 2017 年 9 月；处理在场次层面随机。每名被试做 10 次讨价还价决策：一次性场次中与 10 个不同伙伴各谈一次；两次场次中与 5 个不同伙伴各谈两次。采用完全陌生人匹配（同一对不重复相遇）。收益表每次决策后变化但结构不变。每场随机抽 2 次决策付酬；到场费 $5（早期 9 场）或 $10（后期 7 场，因实验室政策变更）。

产权分配方式

  • 弱产权：在对层面掷硬币随机分配（正面→该对中 ID 编号较小者被告知本期为控制方），中性语言。
  • 强产权：面对面用确定性的"划记号"竞赛博弈（hash mark game），数字环境用限时加法任务竞赛；胜者被告知"赢得了"成为控制方的权利，并配合赋权启动语言（entitlement priming）。

参与者完整流程时间线

A. 面对面（face-to-face）场次

  1. 实验室布置最大化隐私：工位间隔约 15 英尺并设隔板，防止偷听与实验者注视。
  2. 同一主持人对所有场次朗读指示（另发书面指示供参考）。
  3. 指示结束后做理解测验，逐人核对通过后方可继续。
  4. 进入讨价还价：控制方始终可单方面选择配置（无须对方输入），或与议价方协商、相互转移金钱。
  5. 一对完成讨价还价并填好契约后，签署书面协议、示意实验者收走收益表与契约。
  6. 然后安静等待所有对完成，再进入下一期。
  7. 完成全部各期后，填写一份简短问卷，离场。

B. 数字（digital）场次（尽量复刻面对面流程）

  1. 同一实验室，被试之间空出一个电脑工位；同一主持人朗读指示 + 书面指示；理解测验逐人核对。
  2. 全程在 ZTree 程序界面内进行，使用预先生成的完全陌生人匹配。
  3. 控制方先预选一个"谈判破裂时实施的单边配置"，议价方被告知该配置。
  4. 双方用聊天框讨价还价。
  5. 若达成一致，双方点屏幕上的按钮确认 → 议价方填写契约 → 转交控制方最终批准。
  6. 控制方可以任意理由拒绝契约；若拒绝或不参与谈判，程序实施控制方的单边配置，该期结束；若批准，则按契约实施收益。

识别策略

复制部分用 Fisher 精确检验比较本研究与 HS 在有效配置/分享配置比例上的差异（用每对前两次决策）；扩展部分用 Fisher 检验跨环境比较，并用 Probit / 线性概率模型 / OLS（含期固定效应，多种标准误：稳健、聚类、Wild bootstrap）在全部 10 期数据上估计数字沟通对帕累托有效、平均分、贪婪指数、牺牲率的影响。

  • 分享（sharing） 定义：控制方与议价方收益相差在 $1 以内。
  • 平均贪婪指数（AGI）：控制方最终收益与平均分之差的平均值（>0 偏向控制方，=0 平均分，<0 偏向议价方）。
  • 牺牲率（Sacrifice）：S =(U−B)/U，U 为控制方单边最大可得、B 为接受议价方提议后控制方所得。

理论模型

无新理论模型，检验 Coase (1960) 命题及 HS 对其的实验诠释：

  • 效率预测：明确产权 + 可转移支付 → 帕累托有效配置（#1），无论产权如何分配、谈判一次或两次、是否用赋权语言。
  • 分配预测（HS 1985）：随机分配的产权未能为自利行为提供道德基础，故控制方更可能让利（分享）；而通过竞争 + 赋权语言"挣得"的强产权，会为自利提供道德正当性，使控制方更自利（AGI 更高）。
  • 匿名/社会距离假说（Hoffman et al. 1994/1996）：面对面缺乏匿名性促成了合作性结果；本文据此预测数字匿名环境会削弱让利、提升自利。

核心发现

一、面对面复制（对照 HS）

  • Result 1：完全复制 HS 的效率结果——一次性（p = 0.12）与两次（p = 0.11）下有效率比例与 HS 无显著差异，各处理均高效率。
  • Result 2：复制"两次谈判中控制方更利他（分享）"（与 HS 分享比例无差异，p = 1.00）；但未复制"重复谈判增加利他"——本文一次性 vs. 两次的分享无显著差异（p = 0.36）。
  • Result 3：复制"产权强度不影响效率"（强 vs. 弱 p = 0.34，均高效率）；但未复制"强产权减少分享"（p = 0.14；本文强产权下分享反而略多于 HS）。
  • Result 4：用 AGI 复制"强产权诱发更多自利"——本文强产权 AGI = $1.10 显著高于弱产权 $0.23（p = 0.094，单侧）。（HS 中为 $4.52 vs. $1.00。）

二、数字扩展（数字 vs. 面对面）

  • Result 5：数字环境内一次性 vs. 两次的效率无差异（p = 0.55），但跨环境比较，数字显著降低效率（一次性 p = 0.04，两次 p = 0.02）。
  • Result 6：数字环境中重复谈判增加控制方利他（一次性 vs. 两次 p = 0.04，与 HS 一致、与本文面对面不同）；跨环境看，一次性数字谈判的利他显著更少（p = 0.04），两次则无差异（p = 0.36）。
  • Result 7：数字环境中产权强度不影响效率（p = 0.39），但强产权显著减少分享（p < 0.01）（在数字环境复制出了 HS 1985 中本文面对面未复制的效应）；跨环境看，弱产权下数字效率显著更低（p = 0.02），强产权下无差异（p = 1.00）。
  • Result 8：数字放大自利——强产权 AGI 数字 $3.89 vs. 面对面 $1.10（p < 0.001）；合并 AGI 数字 $2.41 vs. 面对面 $0.67。

三、全样本（10 期）回归

  • Result 9：数字谈判使达成有效配置的概率下降 23.3%（p < 0.001），跨四个处理一致（数字有效率 58–75% vs. 面对面 88–93%）；即便随经验增加该差距仍稳健（个别处理如弱产权两次谈判到第 5 期收敛）。
  • Result 10：数字环境中控制方更自利、更"个体理性"——达成平均分概率下降 34.7%（p < 0.01）；贪婪近乎翻两番（AGI 升至 2.96，面对面基线 0.73）；牺牲率显著下降（p < 0.001）。该自利在产权清晰或无重复互动顾虑时最强；仅在"弱产权 + 两次谈判"处理中数字与面对面 AGI 无显著差异。

核心解读：效率与个体理性之间存在权衡。面对面时控制方为维持合作而放弃收益；数字（匿名）环境恢复了个体理性，但牺牲整体效率。HS（及 Harrison and McKee 1985）所识别的"利他行为"可能部分由自利动机驱动——即在面对面时为回避人际冲突/尴尬、内疚等对峙成本而让利。

与其他文献的关系

科斯定理与讨价还价实验

  • 直接复制并扩展 Hoffman and Spitzer (1982, 1985) 对 Coase (1960) 的开创性实验检验；与 Harrison and McKee (1985) 对科斯定理的实验评估相关。
  • 匿名/社会距离驱动合作的机制源自 Hoffman, McCabe, Shachat and Smith (1994) 与 Hoffman, McCabe and Smith (1996)。

沟通媒介与合作

  • 数字 vs. 面对面沟通对合作影响的混合证据：Croson (1999)、Brosig, Ockenfels and Weimann (2003)、Bochet, Page and Putterman (2006)、Greiner, Caravella and Roth (2014)、Abatayo et al. (2018)、Galeotti, Montero and Poulsen (2019)；数字时代的不诚实见 Cohn, Gesche and Maréchal (2022)。
  • 匿名/社会距离与利他：Charness and Gneezy (2008)、Bohnet and Frey (1999)。

社会偏好与对峙成本

  • 与 Gneezy_2020_BribingTheSelf、Gneezy_MotivatedSelfDeception_Identity 关于自我形象/道德动机的视角相关：面对面让利可能源于回避内疚/尴尬的"对峙成本"。
  • 社会偏好综述：Drouvelis (2021)、Cooper and Kagel (2009)。
  • 复制方法学标准取自 Camerer et al. (2016) 的可重复性评估。

可拓展的研究方向

  1. 区分数字环境低效率的来源：是分歧/破裂更频繁，还是无力达成有效协议？
  2. 分析单边决策的占比及其中最大化控制方收益的比例，检验面对面即使在单边决策时是否也更慷慨。
  3. 比较控制方与议价方在非单边决策中的收入差，判断控制方是否两环境都追求公平但线上更难实现。
  4. 操纵"对峙成本"线索（如是否显示对方头像/姓名、是否同处一室）以分离匿名性的因果作用。
  5. 检验数字环境结论在真实仲裁/合同谈判等现场情境的外部效度。

关键结论

  1. 面对面环境基本复制了 HS/科斯定理结论：讨价还价几乎总能达到帕累托有效配置，效率不受重复性与产权强度影响；强产权诱发更高的贪婪指数。
  2. 数字（匿名）沟通显著削弱合作：有效决策下降 23.3%、平均分概率下降 34.7%、贪婪指数近乎翻两番——科斯定理在匿名数字谈判下需附加行为学考量；效率与个体理性之间存在系统性权衡。